Por Sophia Perl (Producer en PicPredict)

Tengo una amiga que está escribiendo un libro sobre distribución de cine online. Muy de vez en cuando charlamos sobre startups y en agradecimiento a todos los consejos que le doy, me envió por mail y por sorpresa el libro «Business Model Generation» de Alexander Osterwalder y Yes Pigneur. Al ser un regalo, me sentí obligada a leerlo. Después de las primeras páginas, estaba completamente enganchada.

Este libro es como una biblia para evaluar o diseñar cualquier modelo de negocio. Si haces una búsqueda rápida en Google sobre «business model generation canvas» encontrarás muchísimos sitios citándolo. Eso está bien, pero imaginemos por un momento que que no quieres comprarlo o leerlo, creo que puedo ayudarte en este sentido:

Si no quieres comprarlo, pero aún así estás interesada en leer parte del libro, puedes acceder a las 79 primeras páginas del mismo desde la web Business Model Generation. Y si lo que necesitas es información rápida sobre el asunto sin tener que leer el libro entero, puedo hacer un rápido resumen. La herramienta «business model generation canvas» es la base de  todo lo que necesitas saber. Esta herramienta es un plantilla de trabajo  formada por nueve bloques: propuesta de valor, relaciones con los clientes, canales, segmentos de clintes, fuentes de ingresos, costes, socios clave, actividades clave y recursos clave. Todos están interrelacionados.

Cuando piensas en estos nueve bloques en tu modelo de negocio, hazte estas preguntas:

  • Propuesta de valor: ¿Qué valor estoy aportando a mi cliente?
  • Segmentos de clientes: ¿Quiénes son los clientes más importantes?
  • Relaciones con el cliente: ¿Qué tipo de relación espera cada segmento que mantengas con ellos?
  • Canales: ¿A través de qué canales llegaremos a nuestros clientes?
  • Costes: ¿Cuáles son los principales costes claves para el proyecto?
  • Fuentes de ingresos: ¿Cómo pagarán nuestros clientes?
  • Actividades clave: ¿Qué actividades son fundamentales acometer en nuestra propuesta de valor?
  • Recursos clave: ¿Qué recursos son necesarios en el desarrollo de nuestra propuesta de valor?

El libro muestra distintas técnicas para diseñar un modelo de negocio. Mi favorita es la que considera las aportaciones del cliente y los ejercicios de prototipado. Para tener en cuenta el punto de vista del cliente, hay una herramienta llamada Mapa de Empatía a través de la cual identificas un segmento concreto de clientes y llevas a cabo un ejercicio para perfilarlo. Hazte las siguientes preguntas para lograr una mayor comprensión del punto de vista de tu cliente:

  • ¿Cómo piensa? ¿Cómo se siente? Lo que realmente le importa, sus mayores preocupaciones, sus aspiraciones.
  • ¿Qué ve? Su entorno, amigos, lo que le ofrece el mercado.
  • ¿Qué dice? ¿Qué hace? Su actitud en público, su apariencia, su comportamiento hacia los demás.
  • ¿Cuáles son sus miedos, frustraciones, obstáculos?
  • ¿Cuáles son sus logros? ¿Cómo mide el éxito?

Para el prototipado debes conseguir tantos modelos de negocio como se te ocurran , sin importarte lo absurdos que puedan resultar. Mi consejo es que empieces con diferentes bloques para diferentes ideas y después discutas el resultado hasta quedarte con el que más te guste. Por último, el libro hace una proximación a la estrategia de negocio considerando el entorno y cómo éste puede impactar en tu modelo: tendencias clave, agentes presentes en el mercado y en tu sector y aspectos macroeonómicos que puedan influir en el mismo.

Te aconsejo que leas el blog de Steve Blank sobre cómo enseña su metodología Lean a sus estudiantes de Stanford. Él utiliza el libro para su curso de ocho semanas. Es divertido leer como sus estudiantes van pivotando de un modelo de negocio a otro a  lo largo del proceso como si se tratara de una startup real.

Y si aún quieres más, haz una búsqueda en Google, encontrarás infinidad de artículos hablando de él. ¡Qué tengas una feliz lectura!

Acerca de la autora: Sophia Perl es jefe de producto en IBM.  Tiene más de 10 años de experiencia en el desarrollo de software combinado de gestión de producto y experiencia en investigación. Sophia es la desarrolladora de iPhone iOS para PicPredict aplicaciones y Eventabulous. Es una bloggera activa sobre temas de Silicon Valley y tecnología en www.sophiaperl.com. Sofía es Ingeniera en Ciencias de la Computación por la Universidad del Sur de California y tiene un MBA de la Universidad de California. Síguela en Twitter en @sounalath.