Las presentaciones sofisticadas solo atraen a los inversores si hay una oportunidad atractiva subyacente. Las oportunidades atractivas entran en el mercado rompiendo los moldes

Por Adriana Galue (Co-fundadora, Mint Consulting)

A menudo me preguntan: ¿Cuáles son los elementos para “el pitch perfecto”? Mi respuesta es que una sopa maravillosa sólo puede hacerse si en la cocina tienes los ingredientes correctos. Las presentaciones sofisticadas sólo atraen a los inversores si detrás hay una oportunidad atractiva. Las oportunidades atractivas entran en el mercado rompiendo moldes.Hay una clara diferencia entre tener una propuesta que presenta una eficiencia gradual y tener una que rompe esquemas en el mercado. Foursquare por ejemplo, cambió el mercado, fue una revolución. Otras apps que se centran en encontrar sólo películas o simplemente los parques que están más cerca de ti, se considerarían una eficiencia gradual de la idea basada en la localización. Cuando se trata de un producto de software, a menudo, los inversores buscan más las que rompen moldes que las que mejoran la eficiencia.

Los productos que revolucionan el mercado son escasos. La mayor parte del tiempo, las ideas que se centran en construir un producto un poco diferente aunque mejore el producto, no captará la atención de los inversores a menos que, por supuesto, estamos hablando de productos de CleanTech o Biotech. Las razones son muy sencillas: CleanTech y Biotech implican un alto coste de capital de inversión en las que la mejora y la adaptación se prefieren a reemplazarlo.

En el mundo del software sin embargo, las variaciones de coste entre las aplicaciones es normalmente muy baja. Por lo tanto, se prefiere el reemplazar en lugar de mejorar, lo que hace que las inversiones en startups tengan mucho riesgo. En resumen, incrementar la eficiencia está mejor considerado en las industrias donde las variaciones de coste son altas.

Como cliente, realmente no me cuesta nada usar WyzAnt en lugar de TutorMatch para encontrar un tutor. Por lo tanto, lanzar una startup que optimice la búsqueda de un tutor es una proposición muy arriesgada desde el punto de vista de los inversores. Por otra parte, Stryker, una compañía de dispositivos médicos, trabaja muy de cerca con cirujanos y profesionales de la salud proveyendo tecnología punta para el cuidado del paciente. Los cirujanos, que están familiarizados con los productos de Stryker, encuentran difícil cambiar a los productos de la competencia porque significaría unos altos coste para reentrenarse en los dispositivos de los competidores, más tiempo y esfuerzo en entrenamiento y pérdida de cirugías hechas durante el periodo de entrenamiento. Investigar en una eficiencia gradual en Stryker podría ser una oportunidad de inversión atractiva.

Asumiendo que tu oferta revolucionará el mercado, aquí presento algunas cosas que debes tener en mente mientras haces tu pitch:

1. Evita usar jerga y evita usar un enfoque Top-Down. Con esto quiero decir, evita describir lo grande que es el mercado y qué cuota de mercado piensas que tendrás, a no ser que demuestres el seguimiento del producto. Es un poco absurdo hablar de un mercado de 14 billones de dólares si todavía no has vendido ni una sola cuota de software.

2. Evita presentar un informe financiero complejo. Los pronósticos son sólo eso, pronósticos. Los inversores no quieren escuchar de tasas de crecimiento al diez por ciento en cinco años, a no ser claro, que tengas un gran seguimiento hoy. No es sofisticado decir que en cinco años tendrás diez millones de ingresos si de momento sólo tienes tres clientes. Es mucho mejor hablar de los clientes que tienes en este momento, tu tasa de crecimiento en los últimos seis meses y cómo las características de tu oferta han hecho que el seguimiento de tu producto en los últimos meses haya crecido enormemente. La famosa tabla de propuesta de crecimiento “hockey stick” (palo de hockey) sólo funciona si puedes demostrar el seguimiento que tiene hoy en día. Enseñar cómo está afectando al crecimiento el método ”boca a boca” puede ser muy convincente para mostrar un crecimiento viral.

3. Cuando se trata de presentar negocios, me asombra la proporción de expositores que no hablan acerca del nivel de consumo de efectivo. Esto equivale a tomarle prestado el coche a alguien y no decirles a dónde vas a ir con él.
Si quieres mi dinero, por favor, dime cómo planeas usarlo. Quiero saber exactamente cuáles son tus necesidades de financiación (gente, mejora del producto, instalaciones) y cuánto dinero vas a usar cada mes. Es el momento de hablarlo, estoy preguntado por tu X para darte mi Y.

4. Cuando describas tu modelo de ingresos, que éste sea claro, sencillo y asegúrate de conocer tus ciclos de venta. Si tienes varios flujos de ingresos, debes saber cuáles son menos lucrativos. La jerga de los inversores incluye: márgenes, objetivos, número de usuarios (para productos software), gastos de logística, costes del proyecto, rentabilidad económica, el número de veces de EBITDA y el rendimiento de sus inversores. Para captar clientes, asegúrate que conoces cuánto dinero gastas en captar un cliente.

5. Reducción de riesgos. Muy rara vez escucho a alguien hablar sobre su plan para reducir riesgos. Todos sabemos que los planes nunca salen cómo los habíamos planeado. Por lo tanto, un inversor quiere escuchar sobre los riesgos y la reducción de estos. Una clara identificación de las oportunidades de mercados siempre debería ir acompañada de los riesgos potenciales.

6. Una vez escuché la presentación de alguien sobre un motor que planeaba vender a fabricantes de vehículos de baja velocidad, lanchas de ski, vehículos de cuatro ruedas y lanchas motoras. El problema con este planteamiento fue la falta de enfoque hacia su estrategia de marketing. Queriendo resaltar la versatilidad de su producto, acabó mostrando su falta de conocimiento sobre cómo sectorizar el mercado adecuadamente, elegir un punto de entrada y conocer cómo trabajan los canales de distribución en su industria. Demostrar pequeños ingresos en diferentes sectores hará que tus inversores potenciales se alejen.

7. Cuando describes tu propuesta, por favor evita hacer énfasis en las características de tu producto. Las características no les gustan a los clientes. Como personas, compramos beneficios, no características.

8. Cuando describes a tu competencia, por favor sé claro respecto a tu posición en el mercado. Como dijo Descartes: “Conócete a ti mismo”. ¿Es tu producto de alta calidad? ¿En qué niveles compites? Un producto no suele poder competir en todos los niveles. Si tu producto es de software, ¿hay altos costes de permanencia para tu cliente? ¿Tienes socios? ¿Eres dinámico? ¿Tienes proyección? ¿Tienes IP?

9. Ve a la Estrategia de Mercado. Este paso es, de alguna manera, el obstáculo para muchos emprendedores. Aquí es donde tienes que demostrar un entendimiento claro de la dirección de tu producto y cómo planeas crecer.Muchos productos tienen unos canales de distribución y acuerdos con los socios muy complejos. También es la oportunidad de demostrar que entiendes cuánto dinero se necesita para mover tu producto, mostrarles tu lista de actuales clientes y/o las relaciones que ya ha establecido tu empresa.

10. Los planes y cronología del producto son muy útiles en las presentaciones especialmente cuando la inversión que se necesita es cuantiosa. También es una buena forma de enseñar tu seguimiento a lo largo del tiempo. Dado que los seres humanos somos muy visuales, una cronología clara puede ser fácilmente recordada especialmente si va acompañada de cifras claras.

Nota de la editora: ¿Quieres recibir feedback sobre tu Pitch? Presenta ante inversores a través de Ellas Conectan Especial Financiación. Más información aquí.

Sobre la autora invitada: Adriana Galue es co-fundadora de Mint Consulting. Es científica, aficionada a la tecnología, emprendedora, amante de la naturaleza e inmigrante cuyos genes se vienen desde Medio Oriente, África y España. Nació en Colombia y recibió su educación en Canadá. Adriana escribe su percepción sobre el mundo, la educación y las Startups. Tiene un máster en Gestión de Empresas por la Universidad de Colorado en Boulder Leeds School of Business. Síguela en Twitter @AdrianaGalue

Photo credit: Andrew Hyde on Flickr.