Modelos de negocio, el olvidado hijo mediano del mundo de las startups

Por Andy Barkett (Ingeniero Jefe, Facebook)

He escuchado montones de exposiciones rápidas. La conclusión generalizada sobre el pitch es, ” Bueno, ¿qué opinas de mi idea?” Sinceramente, me encantan la mayoría de las ideas y aún así odio la mayoría de las presentaciones. Es difícil contestar porque la pregunta puede significar tres cosas diferentes:

  1. ¿Qué opinas de mi genial idea de producto?
  2. ¿Qué piensas de mi idea para un modelo de negocio nuevo?
  3. ¿Te gusta mi plan de negocio?

¿Cuál es la diferencia entre estas preguntas? Y quizás más importante, ¿cómo conviertes tu idea en un modelo de negocio y cómo conviertes tu modelo de negocio en un plan de negocios? Primero, definamos los términos:

Paso Nº1:  ¿Qué es una idea de producto genial?

Es una idea para algún servicio nuevo, website, app, dispositivo, widget o lo que sea. Ideas:

  • Suelen estar enfocadas en un nuevo product o servicio.
  • Pueden ser creativas. No hay límites para lo que puede ser una día.
  • Puede estar pensada en un minuto por una persona.
  • Puede ser o no ser original y única.
  • Ambas cosas están bien,
  • No tienen que contestar preguntas cómo: “¿Cuánto costará?” o “¿Cómo generará dinero?”
  • Se presentan informalmente a amigos o posibles colaboradores.

He escuchado un montón de buenísimas ideas. Tratar de pasar directamente de una “idea” a un plan de negocios casi nunca funciona y a menudo es una gran pérdida de tiempo. El paso siguiente debería ser un modelo de negocio.

Paso Nº2: ¿Qué es un modelo de negocio?

El modelo de negocio es una descripción de por qué y cuánto pagaría un cliente por el producto o servicio, una explicación de cuánto costaría producir el producto o servicio y que hará la empresa con la diferencia (lo que en términos contables se llama “margen de beneficios”).

El modelo de negocio:

  • Contestará la pregunta “¿cuánto pagaría un cliente y por qué?. También, trata el asunto de cuántos clientes reales puede haber.
  • Mostrará cuánto costaría producir el producto o repartir el servicio. Esto incluye costes de licencias, producción y los salarios de los proveedores del servicio. Éste NO es el coste del desarrollo de un producto. Éste es el coste de proporcionar y vender el producto o servicio. A veces lo llaman “coste variable”.

Margen de beneficios- Precio unitario- Coste unitario

Si vendes una widget por 3 dólares a alguien que necesita un widget y te ha costado 0.50 céntimos producirlo y 1 dólar encontrar un cliente para ese widget, eso te deja un margen de beneficios de 1.50 dólares. ¿En qué necesitas gastar ese dólar con cincuenta céntimos? Si tienes que comprar una máquina que cuesta 1500 dólares (un gasto elevado), necesitas vender 1000 widgets para no salir perdiendo. Este es el corazón del modelo de negocio.

  • Identifica otros gastos importantesPodrían ser desde gastos de I +D, gasto para comprar una propiedad o equipo, o lo que sea necesario.
  • Requiere una investigación. Las conversaciones con expertos, clientes potenciales, y posibles colaboradores son esenciales. Haz una simulación probando productos que compitan directamente con el tuyo y explora cómo solucionan los problemas (o no).
  • ¡Valida!  No sólo digas que puedes vender tu widget por 3 dólares. En lugar de eso, haz un sondeo y averigua cuánto pagaría la gente. Enséñales una muestra o boceto del widget y comprueba si les gusta. Dales una factura de cinco dólares y la oportunidad de comprar tu widget o el de la competencia. Fíjate en cuál escogen. Compra publicidad Google AdWords en tu widget y mira cuánta gente hace clik en ella. Toda validación que hagas es poca.

Tu modelo de negocio debería caber en una sola página, quizás dos. Si puedes crear un modelo de negocio exitoso, entonces… bueno, entonces ¡ya estás haciendo negocio! Tienes un modelo de negocio. Conoces el producto, sabes que puedes venderlo, sabes cuánto te va a costar y cuánto ganarás por cada uno. Eres consciente de tus otros grandes gastos fijos. Tras el modelo de negocio, estás listo para el plan de negocio.

Paso Nº3: ¿Qué es un plan de negocio?

El plan de negocio le muestra a los demás cómo vas a ejecutar realmente tu modelo de negocio. ¿Quién va a hacer cada cosa? ¿De dónde vendrá el dinero? ¿Cuánto tiempo tardará? Éstas son cuestiones que no eran importantes para crear el modelo de negocio.

  • Fija una secuencia temporal. ¿Cuándo estarán hechas las diferentes cosas? ¿Cuánto tiempo necesitarás para amortizar los gastos?
  • ¿Cómo financiarás tu negocio? Incluso si tu modelo es rentable, puede que necesites mucho dinero líquido en ciertos momentos. Normalmente te tardan en pagar un tiempo después de que vendas algo. Quizás necesites crecer hasta cierto punto antes de que puedas amortizar gastos.
  • ¿Cuentas con el equipo humano adecuado? ¿Estás cubriendo todas las áreas? ¿Tienes a la gente correctamente incentivada y comprometida?
  • Cuando un inversor critica tu plan de negocio, normalmente están criticando el modelo de negocio. Si al inversor le gusta el modelo de negocio en sí, normalmente te ayudarán a desarrollar el plan de negocio.

Resumiendo

¿Qué es una idea?

Un nuevo servicio o producto llamativo. Debe ser rentable, muy creativa, sin límites. Puede ser hecho por una persona. No es lo que se presenta a los inversores.

¿Qué es un modelo de negocio?

Requiere una investigación.
¿Cuánto pagaría un cliente y por qué?
¿Quién produciría/distribuiría el servicio y a qué precio?
¿En qué invertiría la empresa?
Se crea solo o en equipo.
Cabe en 1 o 2 páginas.
Debe enseñarse a los primeros inversores.
Se centra en la ejecución o realización.

¿Qué hay en un plan de negocio?

La financiación es la clave.
Se debe considerar el flujo de capital.
Necesita un equipo para ejecutarse
Muy exhaustivo, MUCHA investigación.
Se presenta a inversores, bancos y otros.
Fija los límites a los accesos.

Sobre el autor invitado: Andy Barkett es uno de los jefes de Ingeniería en Facebook, dirigiendo un grupo de ingenieros de infraestructuras. Andrew también es un emprendedor exitoso. Co-fundó Greenlight Apparel, una empresa de ropa orgánica de comercio justo y ha trabajado en otras startups. Después de crear una pequeña y rentable página web de juegos en 2003, trabajó en Google durante unos años tras participar en dos startups con grandes invesiones.

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