Por Cynthia Kocialski (Escritora, Start Up from the Ground Up)

Cuando le hablas a alguien de un nuevo producto o tu propuesta de negocio, es normal que llegue un punto en el que te des cuenta de que has perdido su atención y ya no te está escuchando. Un comentario desafortunado y todo el mundo querrá alejarse lo más rápido posible. Ya han tomado su decisión y quieren que dejes de hacerles perder el tiempo. Es su reacción instintiva. ¿Cuáles son algunos de los motivos?

Error nº1: El dinero del inversor no es respetado

Ser aparentemente poco respetuoso con el dinero del inversor hará fracasar un trato o poner alerta a los inversores sobre lo que pasará en la startup en el futuro. Dos co-fundadores presentaron su proyecto a un grupo business angels y cuando uno de los inversores les preguntó qué pasaría si la start-up se enfrentase a problemas, los dos increíblemente contestaron que simplemente volverían a sus antiguos trabajos. Los inversores necesitan saber que vas a poner toda la carne en el asador.
Un CEO de otra startup tras levantar 2 millones de dólares de inversión inicial de inversores privados dijo que si la startup no funcionaba… los inversores podían permitirse perder más o menos 100.000 dólares cada uno y aún así, seguirían viviendo bastante bien. Cuando llegó el momento de la siguiente ronda de inversión, los actuales inversores no invertirían más hasta que el CEO no se retirase.

Error nº2: Enfocarse en la salida

Centrarse en la estrategia de salida demasiado pronto, deja a los inversores preguntándose cuáles son las principales preocupaciones del emprendedor sobre el proyecto. Los fundadores deben estar apasionados por la idea del producto y el negocio, y declarar que estarías feliz con una cantidad específica de dinero en unos cuantos años, crea la impresión de que lo que quieres es abandonar. Los emprendedores deben estar centrados en la creación de la empresa.

Error nº3: Grandes cifras del mercado

Mencionar la potencial entrada en el mercado bajo los términos “Gran China” hará a los inversores mostrarse cautelosos. Esto ocurre cuando el emprendedor hace declaraciones tales como “cualquier persona en el mundo podría usar nuestro producto” o “mira lo rentable que sería la startup si consiguiéramos captar un pequeño porcentaje del mercado”. La única empresa que conozco con este planteamiento es Coca-Cola, que mide el impacto en el mercado basándose en la cantidad de líquido que necesita el ser humano para sobrevivir y determina cuánta Coca-Cola beben los consumidores en base a esta necesidad básica del ser humano.
Es genial si la startup puede captar un pequeño porcentaje de un gran mercado, pero lo que quieren saber los inversores es qué harás para entrar en el mercado desde cero; cómo vas a captar a los primeros clientes y qué vas a hacer para crecer.

Error nº4: Planteamiento “Bottoms-Up” frent a “Top-Down” en cifras de mercado

Un planteamiento top-down es mencionar las cifras que dan los analistas en sus análisis. Éstas tienden a ser cifras generales y no indican necesariamente el mercado en el que debes fijarte. Si los inversores creen que las cifras de mercado están demasiado abultadas, dejarán de escuchar. Hace poco, un CEO estaba haciendo su presentación sobre software para mitigar la posibilidad de ser auditado por Hacienda. El CEO basaba el modelo de negocio en el número de negocios que participaban en estas auditprías. Los  inversores se retiraron cuando él recordó que había leído un artículo con el número de personas que eran auditadas cada año y el porcentaje era bastante bajo, así que el número de auditorías provocadas por este sólo criterio tenía que ser muy pequeño y por tanto no sentía que el mercado fuera lo suficientemente grande para garantizar una inversión.

Error nº5: Sin competencia

Siempre hay competencia. De alguna manera tus clientes están satisfaciendo sus necesidades ahora. La competencia puede ser sencillamente continuar haciendo las cosas que ya hacen ahora. La competencia puede venir del propio desarrollo interno. Nunca digas que no hay competencia. Lo que los inversores quieren es un mercado probado, un mercado joven y creciente, los mercados maduros o demasiado saturados no cuentan porque normalmente requieren demasiado capital para cubrir los inconvenientes, no porque no sean viables.

Error nº6: Sin contacto con el cliente

Los productos se desarrollan para el uso del cliente. No interactuar o ponerse en contacto con el cliente lo suficientemente temprano es una señal clara de problemas en el futuro. Incluso conseguir que los clientes actúen como referencias a tu propuesta es bueno. Puede ser tan simple como tener una reunión para debatir sobre el producto y preguntarles si comprarían el producto una vez que estuviera en el mercado.
Las startups pueden montar un programa de asesoramiento al cliente donde los propios clientes dan sus opiniones de una manera formal. A veces el estado “no conectado” se lleva demasiado lejos.

Error nº7: Tecnología rompedora e innovadora

Si los fundadores enfatizan que sus startups tienen una tecnología revolucionaría o rompedora, deben estar preparados para defender el por qué. No muchos inversores creen en esto. La mayoría te dirán que es un mito. Las referencias a cosas que son revolucionarias o innovadoras las miran como un problema de perspectiva histórica: la invención de la rueda, el primer avión, el ordenador personal e Internet. Los PC al principio se veían como juguetes para el ocio, no innovadores en sus inicios. Sólo en una vista retrospectiva son vistos de esa manera.
Se puede decir lo mismo de un mercado o tecnología emergente, predecir es difícil pero a posteriori es mucho mejor. Cuando me gradué, se pensaba que la robótica sería el siguiente gran segmento del mercado. Incluso hice mi tesis sobre la imagen en ordenador para los sistemas robóticos. La robótica nunca llegó a ponerse de moda en tecnología

Error nº8: Ser conservador

Los emprendedores parecen creer que los inversores quieren escuchar que sus cifras y estimaciones son conservadoras. Los inversores saben que poner en marcha una startup es un negocio muy arriesgado y ser conservador no es lo que les interesa ni lo que esperan. Hay muchos vehículos de inversión mucho menos arriesgados y conservadores disponibles para los inversores. Justo el otro día, un CEO hizo una presentación y la palabra “conservador” se usó tantas veces que empecé a contar cuántas veces la decía.

Error nº9: El Diablo en los detalles

Si entras en un mercado sin entender los matices de un negocio, fracasarás. Son los detalles y recovecos de una industria y un profundo conocimiento del cliente lo que hace que un producto sea un éxito. Los inversores y clientes quieren saber que la startup tiene experiencia en el mercado.

Error nº10: No ser fácil de enseñar o aconsejar

Cada vez que un inversionista o un cliente hace una pregunta, están compartiendo información valiosa. Nunca son preguntas vacías. No escuchar o no tomar en cuenta esas preocupaciones es muy negativo para una startup. Ponerte a la defensiva cuando te preguntan es bastante negativo también. Son señales que indican que no serás capaz de formar un equipo efectivo y reconocer la necesidad de cambiar el plan original o la idea de una manera receptiva. No dejes a los inversores con la impresión de que eres una obstinada cabezota.

Error nº11: Tener demasiadas ganas de abdicar del trono

Un emprendedor que busca abdicar de su trono tampoco es una buena señal. Esto sucede cuando el fundador es el CEO pero no quiere ese trabajo y quiere encontrar un sustituto. Hay una diferencia entre un plan de sucesión y una abdicación. Encuentro que esta ocurre cuando el CEO descubre que levantar financiación es el gran parte del trabajo de un CEO en la startup y quiere estar involucrado con la tecnología o el negocio. También sucede cuando el CEO ha conseguido financiación de un grupo de inversores privados y no quiere tratar con los inversores nunca más. A veces el CEO quiere un exilio autoimpuesto retirándose a un puesto de consejero o puesto en la dirección y sólo es un paso más para abandonar todo el proyecto.

Error nº12: Proponer cosas pasadas de moda

El emprendedor tiene una perspectiva diferente al inversor. El inversionista tiene la habilidad de seleccionar una empresa entre muchas otras propuestas en diferentes mercados. El emprendedor está creando su empresa basándose en su experiencia y bagaje. El emprendedor no puede seleccionar de entre todos los posibles mercados. Un experto en software de seguridad en internet no debería montar una empresa farmacéutica. El problema para los emprendedores es que lo que es atractivo y de moda para la mente de un inversor es financiable y lo que no lo es, simplemente no atraerá dinero. Guste o no, las startups estaban de moda los últimos siete años, después de ese tiempo poco dinero fluyó por el segmento.

 Sobre la autora invitada: Cynthia Kocialski es la fundadora de tres empresas startups tecnológicas. En los últimos 15 años, ha estado involucrada en muchas startups y ha trabajado en puestos de asesoramiento. Cynthia ha estado en puestos técnicos, de marketing y de dirección en IBM y Matrox Electronics. Está graduada de ingeniería y matemáticas en la Universidad de Rochester y la Universidad de Virginia. Cynthia escribe el Blog de Emprendedores de Start-up y es la escritora de Startup From The Ground Up: Practical Insights for Entrepreneurs, How to Go from an Idea to New Business.

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