Por Equipo Editorial Ellas²

¿Qué es lo que más valoran los clientes cuando entran por primera vez en contacto con tu producto? ¿Qué puedes hacer a la hora de presentarlo para aumentar las ventas y al mismo tiempo mejorar el servicio a tus clientes? Aquí una lista propuesta por la emprendedora Marjorie Adams que te ayudará a preparar una demo exitosa de tu producto:

Después de años mostrando las perspectivas del valor de una solución potencial y haber lanzado el software de distintos proveedores, ha llegado a una pequeña conclusión, una especie de lista sobre lo que valora en una demostración de un producto. Después de haber puesto en marcha estos consejos en su caso personal, puede garantizar que, sin duda, estos pequeños consejos aumentan las ventas y ayudan a la venta cruzada de otros productos y mejorarán el servicio con tus clientes.

1. Sigue tu agenda al pie de la letra

Crea una agenda detallada. Repite el plan en voz alta para garantizar que cubres todos los puntos. Deja a un lado el material superfluo y céntrate en los puntos principales. En la medida de lo posible, utiliza la agenda del calendario. Después, cuando cada demo comience, haz una presentación sencilla de una sola página que muestre exactamente lo que se va a cubrir. Repítelo en voz alta. A continuación, sigue el orden del día, asegurándote de mantener el plazo asignado. En definitiva, cíñete siempre a tu agenda.

2. Incluye a los agentes clave

Asegúrate de que todos los agentes clave y los que toman las decisiones están en la demo la primera vez; si no pueden estar presentes, aplaza la cita y vuelve a programarla para cuando puedan asistir. Esto te asegurará una toma de decisiones más rápida y un uso mucho más eficiente de tu tiempo.

3. Personaliza tu demo

Dramatiza el problema que estás intentando resolver de cara a tu cliente. No entregues tu demo con la esperanza de que tu cliente encuentre en ella algo de interés con el tiempo. Debes ser específica. La mayoría de las personas no necesitan ver todo el proyecto, así que lo que puedes hacer es mostrar los puntos de interés específicos que resuelvan sus problemas y después regresar al concepto global. Utiliza preguntas de precalificación antes de la demostración para marcar tu camino.

4. Céntrate en los beneficios específicos

A menos que te pidan algo específico, no pierdas el tiempo mostrando las características que no encajan. Para la mayoría de soluciones de software, se considera al cliente un “usuario avanzado” si utiliza sólo el 40 % de las características y funciones del software. Debes centrarte en los beneficios. “Claro que te puede suponer un buen trato, pero lo más importante es que te ahorrará X horas al mes y te reducirá el colesterol. ¿No merece la pena gastar XXX dólares por eso?”

5. No ofrezcas formación gratis

Una demo de un producto nunca debe implicar la explicación de instrucciones detalladas acerca de cómo hacer algo. En lugar de eso, tienes que ofrecer un valor agregado: “Claro Sr. Cliente, mi producto está capacitado para esto. Nosotros podemos proporcionarle a usted y a su equipo un esquema más detallado durante nuestro compromiso de servicios”.

6. Deja siempre las preguntas para el final

Dejar que las preguntas ensalcen tu demo es una gran forma de asegurarte de no perder los agentes clave del cliente y de no quedarte sin tiempo antes de llegar a los puntos clave. ¿Recuerdas la famosa agenda con los puntos del día? Guarda las preguntas para el final. Recuerda, eres tú la que controla esta demo. No es de mala educación pedir un poco de cortesía y profesionalidad con respecto a tus posibilidades o tus clientes. Si no pueden respetar eso, entonces pon fin a tu demo respetuosamente. De verdad.

7. Conoce tu producto al detalle

Por supuesto, tienes que saber lo que estás presentando, pero eso es algo de lo que no hace falta hablar. Por ejemplo, si hay una nueva versión de tu producto o servicio que no hayas visto, es mejor que te asegures de ello antes de hacer la demostración. Lo último que quieres es que te pregunten sobre algo que no sabes pero que supuestamente deberías controlar.

Debes tener confianza y tratar de practicar con tu equipo. Son una gran caja de resonancia y una guía que te ayudará definitivamente a mejorar tus demos. ¡Buena suerte!

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Adaptación de párrafos al español por María Pérez Escudero