Por Equipo Editorial Ellas²

No demasiadas veces se oye hablar de los errores de las startups, aunque la mayoría de ellas fracasan. La del emprendedor Gil Sadis fracasó y se decidió a contar todos los errores que cometió y que llevaron su empresa a la ruina.

Aquí la lista que él menciona en su blog, sin ningún orden en particular:

Dinero

  • Nuestra primera ronda de financiación fue un bono convertible con una fecha de vencimiento imposible. Los bonos convertibles son un arma de doble filo.  Tienes que usarlo sabiamente y tener una visión clara de lo que sucede cuando se acerca la fecha de vencimiento.
  • Nos unimos a un programa de aceleración demasiado pronto. Como emprendedora primeriza, la opinión que puedes tener sobre las aceleradoras será moldeada por lo que se oiga en los medios de comunicación. Normalmente oyes hablar de Ycombinator , 500 startups y programas parecidos. Acabas por creer que las aceleradoras son una píldora mágica para las startups. Si no tienes un prototipo claro, no estás segura del mercado en el que te encuentras, o todavía no has hablado con clientes potenciales, lo más probable es que un programa de aceleración no pueda ayudarte.
  • Debería haber seguido trabajando en mi trabajo de entonces hasta llegar a una primera versión que tuviera algo de tracción. Dejar tu trabajo actual demasiado pronto supone una enorme carga financiera para tu empresa y te obliga a buscar dinero y perder un tiempo magnífico. Al principio, debes hablar con los clientes potenciales, no con los inversores.
  • Me centré demasiado en la financiación en lugar de la adquisición de clientes.
  • Recaudar dinero solo centrándote en la visión y en el futuro te puede llevar a una ronda pre inicial o inicial, pero no a un ronda A. Nos volvimos adictos a la visión, pero nos olvidamos de los números.
  • Después de conseguir financiación, no gastamos suficiente. Y en algún momento no fue un error, pero hubo momentos en que deberíamos haber invertido más en marketing y no lo hicimos.
  • Cuando gastamos, lo hicimos sólo en programadores.
  • Nos incorporamos demasiado pronto. La constitución legal de una sociedad conlleva unos costes que no deberías tener. Concéntrate en tus clientes y el problema que se está resolviendo. Nada más importa en los primeros días.
  • No entender el tamaño del mercado. Y no sólo el tamaño total del mercado, porque es eso es fácil, sino el mercado direccionable. ¿Cuánto dinero puede conseguir tu empresa en el mejor/peor de los casos? Debes responder a esta pregunta sin tener en cuenta a los inversores, ya que necesitas saber si tu empresa es una startup financiable o un “lifestyle busines” (un negocio que te genere unos ingresos suficientes para mantener el estilo de vida que quieres tener).

Producto

  • Construimos demasiadas funcionalidades. Teníamos la sensación de haber hecho un producto impresionante, pero en realidad fue que sólo confundíamos a nuestros  clientes. El enfoque es un aspecto importante en la gestión de productos.
  • Pensar demasiado como ingenieros. Fuimos capaces de adquirir clientes muy rápido, pero teníamos miedo de atraer a más clientes porque sentíamos que el producto aún no estaba listo. La verdad es que los clientes que ya utilizaban el producto estaban muy contentos con él. No esperes a que un producto sea perfecto para venderlo, porque nunca va a ser perfecto.
  • No invertimos lo suficiente en la transformación de Licensario en una venta baja y  sin intervención. Cada cliente que quería empezar a usar Licensario necesitó demasiados recursos de nuestros ingenieros, que ya estaban demasiado ocupados.
  • Nos enamoramos de la idea central de Licensario y teníamos miedo de cambiar. Cuando quieres tanto a tu bebé, a veces no te das cuenta de que es feo y que le vendría bien una cirugía plástica. Hoy en día es una necesidad.
  • Educar al mercado es un juego caro y arriesgado. Al principio podrías caer en categorías que la gente ya conozca. De esta manera, sabes que va a ser fácil que te comparen con cosas que ya saben de antemano. Pasamos mucho tiempo de nuestra vida educando y diciéndole al mundo que éramos una raza completamente nueva.
  • No invertir lo suficiente en diseño ROI. Por “diseño ROI” me refiero a dejar que el usuario sepa exactamente lo que obtiene si utiliza el producto. Los usuarios no tienen la paciencia para entender y leer las magníficas características de tu producto. Necesitas enseñárselo, no decírselo. Lo mejor que puedes hacer es mostrarles la cantidad de dinero que se ahorrarían por el uso de tu producto.
  • No cobramos a la mayoría de los clientes. Por alguna razón, siempre sentimos que no deberíamos fastidiar a nuestros clientes con el dinero. Por lo menos hasta que la totalidad de sus peticiones cobrasen vida Si te sientes así, estás ante una verdadera bandera roja. Puede ser que tu producto no esté proporcionando un valor suficiente y tienes miedo de que cobrar por él haga que tus clientes se vayan, o que no aprecien tu producto lo suficiente y cómo resuelve el problema que necesitan resolver.
  • Externalizar algunas características básicas. Aunque tanto Igor (mi co-fundador) como yo somos programadores, queríamos avanzar más rápido y externalizamos algunas partes de nuestro producto. Fue una mala decisión que nos  costó tiempo y dinero. Si tienes que externalizar tu producto, nunca, nunca, nunca externalices todo lo que sea básico para tu negocio.
  • No invertimos lo suficiente en analítica los primeros días. Debes conocer los KPI (del inglés, Key Performance Indicators, Indicadores Clave) que desde el primer momento le convienen a tu negocio y debes monitorizarlos desde el principio.
  • No fallamos lo suficientemente rápido. Dedicamos demasiado tiempo en cada experimento que llevamos a cabo.
  • No experimentamos suficiente.

Marketing / Ventas

  • Nos centramos demasiado tiempo sólo en las ventas directas.
  • Nos equivocamos al pensar que necesitábamos un gran presupuesto. Nos llevó mucho tiempo entender que podemos hacer cosas increíbles sin gastar un céntimo (fuera del tiempo que emplean nuestros ingenieros).
  • Nuestro sistema de mensajería era demasiado amplio. Al principio pensamos que debíamos tener en cuenta a todo el mundo. Teníamos miedo de perder un cliente si nuestros mensajes no llegaban a un grupo de personas lo suficientemente amplio como para atrapar a todos: desarrolladores, vendedores o compradores de SaaS, móviles, web, ROR , PHP o Pascal… queríamos que todos se unieran a nosotros. Pero adivina qué pasó: no conseguimos a nadie.  Nuestro porcentaje de abandonos fue tan alto que Google Analytics estaba demasiado avergonzado como para mostrarlo.
  • No usamos los medios sociales como deberíamos haberlo hecho. Mucha gente cuestionará la efectividad de los medios sociales en las empresas B2B, pero en mi humilde opinión, las redes sociales son una manera de hacer comercio libre  y de llegar a personas que sean influyentes en tu espacio. Creo que es simplemente absurdo que no se aprovechen. Solo tienes que utilizarlos de la manera correcta.
  • Probamos varios canales antes de llegar encontrar nuestro mercado. Al principio, los fundadores deben ocuparse de las ventas. Si tú no puedes vender tu producto, nadie va a ser capaz de hacerlo.
  • Nuestro modelo de venta era demasiado empresarial  pero el precio era demasiado bajo. No tenía ningún sentido. El precio de venta y la longitud del ciclo de venta debe estar equilibrado.

Equipo

  • Nuestra primera contratación fue un ingeniero. Una vez más, nos centramos demasiado en las funcionalidades en lugar de que la gente supiera que existíamos.
  • Nos comprometimos con nuestras primeras contrataciones porque mantenernos ágiles era importante para nosotros. Finalmente, tuvimos que dejarlos ir. Si no puedes pagar a gente buena, no los contrates. Te costará incluso más que contratar a las personas equivocadas.
  • No dividimos los fondos a partes iguales entre los fundadores.
  • No estábamos en la misma oficina. Esto supuso la falta de comunicación entre los miembros del equipo. Compartir una oficina no es una obligación. Siempre puedes disponer de grandes herramientas como Sqwiggle que te ayudarán a manejar el trabajo de manera remota, pero no fue una buena idea para nuestro equipo. Debes saber qué es lo mejor para el tuyo, y si ves que el trabajo simplemente no se hace cuando cada uno está trabajando por su cuenta, probad a compartir oficina.

 Últimas recomendaciones

Gil Sadis comenta que los siguientes errores personales no llevaron su startup  la quiebra, pero son cosas que él cree poder haber hecho mejor:

  • Debería haber trabajado menos horas.
  • Debería haber dormido más.
  • Debería haber dicho “no” mucho más amenudo.
  • Debería haber respondido más preguntas en QuoraTwitter, escribir más blogs y, en general ser un CEO más social.
  • Debería haber pedido ayuda antes.
  • Debería haber empezado más joven.

Nota de la editora: también te interesará leer “12 errores comunes que cometen las startups en su primer año

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Adaptación de párrafos al español por María Pérez Escudero