Por Sabrina Kiefer (Autora de The Smart Entrepreneur)
Los negocios innovadores están típicamente rodeados de incertidumbre. No puedes estar segura al 100% de tu si nueva idea atraerá usuarios y clientes antes de que la lances.Si eres una start up en internet dirigida al consumidor, tu riesgo no está tanto en la competencia. Tu principal inversión en los primeros días será programar y tú y tus socios mientras, debereis de ser capaces de lanzar el proyecto, sacar el producto, testarlo en el mercado real, ver lo que pasa, escalarlo e invertir si de verdad las cosas funcionan.
Tu lanzamiento no tiene que ser necesariamente caro y la distribución virtual en la web es barata. Si la idea no funciona, a menudo puedes reutilizarla para crear un producto modificado más atractivo para tus primeros clientes. Lo único que puedes perder estiempo, pero aún así, habrás aprendido mucho en el proceso.
Así es como empezaron una gran cantidad de webs, que conocemos hoy, como Hotmail o Delicious.
La idea inicial es intuitiva y la investigación del mercado empieza con la entrada del producto en el mismo. El testeo del producto es rápido y fácil y supone una gran ventaja en el emprendimiento de software, frente a sectores como la biotecnología y la ingeniería. La distribución del producto, cada vez es más sencilla a través de canales de venta de aplicaciones (app stores), y esto puede ser una buena manera de empezar un pequeño negocio y ver qué pasa.
Tal como nuestras vidas van siendo progresivamente más online, los consumidores hoy se enfrentan a una cantidad enorme de elecciones que tomar, y consecuentemente mucho ruido en la web. Muchos productos y servicios compitiendo y lanzándose online. Así que si buscas un crecimiento rápido, deberías beneficiarte de cultivar una buena comprensión de tu target desde el inicio del desarrollo del producto hasta su entrada en el mercado, acompañado de la habilidad de adaptarte a nuevos desarrollos y competidores que surjan y a los cambios en las principales prioridades de los clientes.
Si lo que quieres es desarrollar un producto para clientes empresariales, esto llevará a una mayor inversión por adelantado, no sólo para construir el producto, sino también el desarrollo de competencias empresariales que los clientes exigen a sus proveedores y para hacer los prototipos necesarios para poner a prueba y probar tu idea. Cada vez más, los servicios para empresa son online y están ofreciendo en la web la fórmula SAAS (Software como Servicio), aunque por esta vía es bastante más difícil conseguir clientes particulares.
Customer Development: Desarrolla en función del cliente
¿Cómo conocer a un cliente de empresa para poder desarrollar un producto o servicio que puedas estar segura de que quieran comprar? Si tú o tu cofundador ya habéis trabajado en el sector al que quereis servir y teneis conocimiento de primera mano de sus necesidades, esto puede ser un buen punto de partida. Otra forma es hablar con “testigos clave” de vuestros clientes potenciales. Esto no significa llamarles para venderles tu idea, sino charlar con ellos sobre su negocio para entenderlo: Qué clase de problemas experimentan en el área de negocio que quieres servir y qué mejoras les gustaría que les ofrecieras.
Los directores de negocio estarán más dispuestos a hablar contigo si les preguntas en qué les puedes ayudar, en vez de de venderles algo porque crees que lo necesitan. Tendrás que hablar con diferentes agentes decisores de una compañía en tu prospección de mercado para entender su combinación de necesidades, y no solo con los responsables técnicos. Gerentes y directores financieros también tienen mucho que decir en la adquisición de un nuevo producto y sus diferentes prioridades influenciarán las decisiones.
Los emprendedores tecnológicos a menudo creen que han encontrado una solución técnica a un problema, solo para descubrir más tarde que la solución no es atractiva para sus clientes porque había otros factores que no fueron conocidos o considerados, por no tomarse en tiempo en sacar una fotografía completa del consumidor.
Customer Interviews. Entrevistas a los consumidores.
Un par de consideraciones para las entrevistas:
- Mira si los problemas descritos por tus clientes encajan la oferta que estas planeando desarrollar.
- Observa si has ajustado tu producto/servicio para satisfacer otras prioridades
- Los prototipos en papel pueden ayudarte a mostrar tu idea y conseguir un mejor feedback.
- No sólo escuches, ¡Observa! Pide estar unas horas mirando el flujo de trabajo en la división o departamento donde tu producto se utilizará, para detectar otros problemas desde su raíz, que no te habían mencionado, pero que tu producto puede solucionar.
El objetivo es llegar a un entendimiento de tus clientes tan bueno como el que tienen ellos de sí mismos, y empezar a construir relaciones con tu target. Habiéndoles sondeado tempranamente, serán más abiertos a probar cualquier prototipo alpha y beta que les lleves más tarde y podrán ser tus primeros clientes que den referencias de tu proyecto.
El tiempo invertido valdrá la pena si decides que necesitas aumentar la inversión para que tu negocio crezca. Los inversores valorarán a tu compañía no solo por tener una tecnología inteligente, sino por tener un excelente conocimiento de su mercado.
Sobre la bloguera invitada: Sabrina Kiefer es co-autora de The Smart Entrepreneur. Anteriormente trabajó para Associated Press, Business Week and Financial Times. Síguela en Twitter: @sabkiefer
Este es el caso de Victoria Ransom, cofundadora de Wildfire con Alain Chuard en 2008. Juntos tuvieron la idea y la transformaron en una sólida empresa de 140 empleados:
